搜索:   
现在的位置:首页 > 客户留言

普通信贷经理如何批量开发优质客户2019/10/4开发客户的70个渠道

来源:本站 作者: 发布时间:2019-10-04 18:15:09 人气: [ ] 查看评论

  技术参数【金融曝光台】近年来,银行卡被盗刷、买理财遇飞单的案例屡见不鲜,金融消费者维权举步维艰,新浪金融曝光台将履行媒体监督职责,帮助消费者解决金融纠纷。【黑猫投诉】

  没有过硬的关系背景?没关系!get到一项实用的陌拜技能,普通信贷经理一样能够批量开发出属于自己的优质客户。

  信贷经理如果没有过硬的关系背景,或者关系不足以支撑日益增长的考核要求,要如何才能达成业绩目标?作为信贷经理中普通一员的你,应该主动学习一套叫做“陌生拜访”的客户开发模式,get一项靠自己在银行安身立命的技能。本文中,笔者将分享一套陌拜技法,助力普通信贷经理通过陌生拜访来批量开发出属于自己的优质客户。

  在批量开发之前,一定要做足准备功课。作为信贷经理,其实大家最头痛的不是客户数量,而是客户质量。防患于未然,可以从客户源头降低不良贷款率。

  一方面,可以选出普遍薪酬起点较高的企业,比如设计院、航空公司、房地产公司等;另一方面,也可以锁定较稳定的行业,比如公务员、教师等。选出后,按行业搜索出Top20的具体企事业单位名单。这些企事业单位的员工,都是HR经过几轮考评选择出来的,在学历、工作经历、人品等方面,由专业人士先替我们把了关。特别是机关事业单位的录用更是严格,需要经过残酷的公务员和事业编考试,因此这些客户在源头上算是安全的。

  如何找到联络人,是陌生拜访最头疼的事。其实早在20世纪60年代,美国心理学家米尔格伦就提出“六度空间”理论(Six Degrees of Separation,普通信贷经理如何批量开发优质客户2019/10/4开发客户的70个渠道又称作六度分隔理论),理论可阐述为:你和任何一个陌生人之间的间隔不会超过六个人。也就是说,最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。基于此理论,信贷经理寻找陌生单位的联络人时,不要有畏难心理,只要锁定了目标单位,就要想尽各种办法结识目标单位的员工。

  一方面,可以从现实生活中跟你有关系的人着手。具体的关系维度有父母亲属这类生而固有的,也有因地理位置接近发展出来的(如邻里关系),还有因共同学习工作而发展出来的(如同学、同事关系)。搜索身边的这几个关系维度,记下有可能与目标单位相关的人,然后请他们帮忙寻找中间人或联络人。

  另一方面,可以借助互联网扩充交际范围。通过微博、QQ、微信、官方网站、贴吧、人人网、校友网等社交网络渠道获取相关信息,从而找到目标单位的联络人。

  案例:刚到银行工作的时候,笔者从实习生转岗为客户经理,没客户有考核,急得团团转。想开发一个设计院A,在亲朋好友里问了一圈也没有跟A单位有关联的人,只有一个小姑娘说她表哥是搞设计的,在另一个小一些的设计院。当时能收集到的最有价值的信息就是这个表哥陈先生的联系方式,可惜陈先生也不认识A设计院的员工。不过经过多番努力,陈先生愿意通过校友群帮忙询问,结果还真有一个校友的师兄在A设计院。几经辗转,笔者终于联系上了目标联络人——A设计院的员工张先生。

  找到联络人后,可请其带路,拜访单位的财务部或工会——两个与贷款相关的部门,也可以拜访其他能帮上忙的领导。之所以选择由联络人引荐,是因为有了熟悉的中间人介绍,才不至于被当作推销人员吃闭门羹,还能为预约领导提供时间讯息。

  实地拜访是整个陌生拜访计划能否成功落地的关键,涉及的技能多且杂,包括业务水平、谈判技巧、心理学知识以及随机应变能力等。因此,想要陌生拜访取得切实成效,扎实做好每一环节的功课极其重要。

  可以为即将拜访的关键人准备一份小礼品,毕竟“礼多人不怪”。如果能打听到关键人的喜好更好,可有所针对地准备礼品;实在不知道也无妨,有总比没有好。

  2.提前规划线;做好路线规划,前一天可以到即将拜访的单位踩点。预计好行车时间,可稍微提前一点到达,以便预留充足时间整理自己的仪容及面谈资料。

  同时,需要准备一份专门针对拜访单位的宣传单页,而不是平时用的通行版本,为谈判做好准备。谈判话术尤为重要:要像一名导演一样,提前编写此次拜访的剧本,预先估摸一下拜访中可能出现的各种情境与结果。针对可能出现的不同结果组织语言,切换应对模式。

  在自我介绍时,一定要放弃推销产品、求人帮忙等心态,尽量以给他们带去福利的心态来谈合作。站在双方对等的立场,自信地把本行贷款产品的优点讲解清楚,比如在利率、额度和还款方式等方面的优势。

  如果关键人有需要并愿意办理一笔贷款,可在利率上给予关键人优惠,还可以此作为切入口,拿下此单位。

  如果关键人暂无需要,就和他谈单位合作,合作方式选择线下和线上两种。线上可选择在单位内部网页上放贷款信息,这种方式覆盖面广、转介率特别高,且效果持久。到现在,还有人翻出三年前的网页信息,跟笔者联系贷款需求。另外,群邮件、QQ群、微信群等方式传播效应也是相当好的。

  如果有些单位规定不允许互联网传播,也可以跟他们谈定期驻点宣传。或者借用员工开会的时机,由领导引荐在会后宣传本行产品,通过会议宣传也会获得一些客户咨询的机会。

  笔者在开发A设计院时,拜访的关键人是院工会主席。在工会主席办公室门外时,颇有点小紧张,毕竟将要面谈的人是这么大单位的领导,对方的年龄、资历、级别等都比当时初出茅庐的笔者大得多。在门口稍作停顿,进行了简单的心理建设,激励自己沉着应对后,笔者就敲门进去了。

  见到关键人时,保持微笑,礼貌问道:“您好,请问是李主席吗?”(先进行身份确认)

  对方淡淡地回答:“是的,你是?”“我是贵单位员工张先生引荐过来的D银行的信贷经理,您叫我小侯就好。”(此处一定要把前期找的联络人名字说出来,有熟人面子,一般不会直接拒绝你)

  双手递过名片,说明来意后,把小礼品送出去。由于是小礼品,对方一般也会没有负担地收下。一旦对方收下礼品后,气氛就会变得轻松多了。果然,随后李主席才请我坐下,叫秘书给倒上茶,这样就有时间和机会谈下一步的合作了。

  参考线;小侯:“是这样的,李主席,我行专门针对你们单位推出了一款贷款产品。”

  小侯:“是的,只针对各行业的优质单位,比如你们行业的B院、C院等。”(说专门针对贵单位,是让对方有一种优越感;说出另外两院,是让对方有一种从众心理)

  李主席:“哦,哦,他们两个院也办理了吗?但我们是工会的,融资这些事一般也不归我们管,这块你们应该跟财务部接洽哟。”(领导一般奉行不做无用功,多一事不如少一事)

  小侯:“是的,财务也管这块,但跟我们谈合作的工会也不少,因为单位年轻员工买房、装修等,融资需求多,若工会能为员工引进优惠的贷款渠道,员工自然会感谢您给他们带来这份福利的。”

  小侯:“况且有工会推荐,又是你们单位的员工,我们银行做起来也放心,您说,是吧?”(推动进程的同时变相恭维)

  李主席:“是的,是的,肯定的呀,我们单位是大型央企呀,以前招人都是要重点本科的,现在门槛都提高到研究生了……”(神情显出满意与愉悦)

  耐心听李主席讲完后,笔者趁机再把之前烂熟于心的产品优势一一道来。各种合作方式由对方选择,尽量引导线上模式,若有规定,也不为难对方。最终本次拜访后,李主席选择了线上线下结合的方式,线上在内部网页以工会的名义发起贷款福利通知,线下特许D行周二、四现场驻点咨询答疑与收集资料。这样双管齐下,接下来的一个月,A设计院通道被D行打开,贷款需求源源不断。笔者的手机都快被打爆了,当然业绩也随之蹭蹭地上来了。

  无论是陌生拜访还是熟人转介绍,客户的积累都不是一朝一夕能够完成的,它需要一个过程。这个过程需要信贷经理用心去经营,做好拜访后期的维护。客户也是人,是人就有讲感情的地方,站在对方的角度,真诚地为客户解决投融资需要,提供适合的产品,用你的专业和热情打动客户。长此以往,用心维护带来的刚需客户或转介客户,都会日益增加。

  最好在做完实地拜访的当天,对整个拜访过程进行回顾。回顾内容包括谈话往来、对方表情、谈判结果等,反正越详细越好。好记性不如烂笔头,要勤于针对每次拜访写一篇拜访日记,用文字的形式记录下你的拜访过程、心得体会等。若拜访成功,日记可作为今后工作的借鉴与参考;若失败,则可吸取教训,避免在同一个地方栽跟头。

  贷款经理都会有一个自由决定的利率空间,但不要在最初宣传时,就亮出最低利率底牌。最低利率可以用来作为老客户转介和团报的优惠,事实也证明,客户为了获得低利率,转介新客户和抱团贷款的概率特别高。

  实地拜访后,或多或少会有人主动联系,这时要建立一个“数据库”,专门用来记载客户的贷款需求、家庭资产状况以及联系方式等信息,并尝试通过电话号码加微信好友。

  每一个客户,都要试图通过各种渠道主动添加他们的微信。不得不承认,微信这个工具的功能强大,通过朋友圈可以看到客户的喜怒哀乐,以及他们的最新动态。同时,信贷经理也可以适时推送一些金融理财的新闻,或在朋友圈宣传本行产品,但不要一直刷屏,以免客户反感。

  通过贷款联系起来的客户,跳出工作圈,还可以是朋友。逢年过节的时候,给对方发送一些问候和祝福,加深与客户在生活中的黏度。当客户习惯了你的存在,一旦遇到金融方面的问题,就很有可能会向你咨询。在这个时候,你要尽自己所能为客户提供帮助与方便,详细地为之解答。久而久之,客户的脑海里就会留下一个印象,你是他的朋友圈里在银行工作的“专业”朋友,一旦有金融方面的需求,自然也会第一时间联系你。

  在巨大压力下工作的银行信贷经理,没关系没背景不要紧,不妨按照以上方式,试试“陌生拜访”。做工作中的有心人,耐劳苦,勤拜访,普通信贷经理一样可以脚踏实地走出一条业绩快速增长的阳关大道。

评论】【加入收藏夹】【打印】【关闭】【进入论坛讨论】【回顶部

评分: 1分 2分 3分 4分 5分 平均得分: 分,有 人参与评分.
发表评论:(可直接用论坛账号评论) 共有条评论 查看全部评论

查看全部评论

最新资讯

热点资讯

推荐资讯

最新教程

关于我们| 客户案例| 服务项目| VIP服务| 联系我们| 客户服务| 免责声明|
Powered by ope体育滚球 Code © 2016-2017 www.g22.com